I win you win
כולם זוכים
משא ומתן בחיי היומיום
קרל ליונס
В оригинале её название:
I win you win
The essential guide to principled negotiation
Carl Lyons
UPDATE: На английском есть игра слов win - это и победить и выиграть. Таким образом книгу можно перевести и как "Выигрывают все".
UPDATE-2: - Техники из книги "Побеждают все" Карла Лиоса END OF UPDATE-2.
Эта книга о том, как вести переговоры. Мы всю жизнь ведёт переговоры, о своей зарплате, о плате за съём квартиры, даже со своими детьми, несомненно в современной мире нужно уметь это делать. В книге продвигается идея о "честных (integrity) переговорах", когда мы пытаемся узнать настоящие ценности и интересы того, с кем мы ведём переговоры и пытаемся их удовлетворить вместе со своими. Противопоставляется этому подходу "позиционные переговоры", когда я говорю, что я дам за машину 100 тыс., а продавец, говорит, что 150 тыс., и ни копейки меньше. Книга призывает к том, чтобы заглянут "за позицию", узнать, какие именно интересы мы удовлетворяем, ведя переговоры о покупке машины. Сам подход лично мне нравится, вместе с тем почти все "техники" описанные в книжке я считаю глупыми. Некоторые из них основаны на следующем опыте: "возьмём хороших переговорщиков и выясним какими качествами они обладают. Чтобы стать хорошим переговорщиком нужно делать как они". Уместно будет процитировать Давыдова:
[Вопрос:] Дим, читаю Талеба с твоей подачи так сказать, один вопрос возник не совсем понял принцип теории "пристрастия выживания", не мог бы пояснить простым русским языком ))
[Ответ:] Survivorship bias скорее всего. В Древнем Риме один философ доказывал существование бога таким образом. Он собрал жертв кораблекрушения и сказал - они молились богу, они спаслись, следовательно бог есть. Вот это мои свидетели. На что другой философ ответил (который утверждал, что бога нет) - извините, но мои свидетели не могут прийти сюда. Они тоже попали в шторм, тоже молились, но пошли на дно.
В практическом плане survivorship bias означает следующее. Допустим, есть рак со смертностью 90%. То есть из 100 человек выживает 10, ЧТО БЫ ТЫ НИ ДЕЛАЛ. Представим себе, что мы дали 100 больным малиновый чай, который НИКАК не влияет на рак. 90 человек умрет, 10 выживет. Эти 10 пили малиновый чай. Когда будут говорить с выжившими, выясниться, что они все пили малиновый чай и создастся ЛОЖНОЕ впечатление, что малиновый чай помогает или 100% из 10, что выжили, пили малиновый чай. Никто не вспомнит про 100% из 90 человек, которые пили малиновый чай и умерли.
Почти все бизнес-исследования, бизнес-книги, бизнес-тренеры делают это детскую ошибку. Они сначала берут "выживших" (самые успешные компании или самые быстрорастущие), а потом объясняют успех, и не смотрят, на что, что большинство компаний или людей, которые делали ТО ЖЕ САМОЕ оказываются не успешными.
http://davydov.blogspot.com/2009/03/q-5.html
Здесь на русском можно почитать, что об этом говорит сам Талеб.
В книге приведены несколько красивых примера. Пример первый. У матери есть один апельсин. Проблема в том, что две её дочки хотят апельсин. Что делает мать? Делить его пополам. Что происходит дальше? Одна дочка, вырезает шкурку и выкидывает апельсин, её нужна шкурка для приготовления блюда. Вторая, вырезает шкурку и съедает апельсин, она хотела съесть его. Если бы мать поинтересовалась зачем им нужен апельсин, она могла бы дать одной дочке - шкурку, другой - апельсин. Второй пример, две подруги сидят за столом около входной двери в ресторане, подзывает официанта. Одна, просит закрыть дверь, вторая просить оставить её открытую. Это их "позиции". Официант, вежливо интересуется, почему они хотят закрыть или открыть дверь. Одна говорит, что она хочет закрыть дверь, потому что боится, что её просквозит, вторая хочет открыть дверь, чтобы зашёл свежий воздух. Узнав, их интересы и немного подумал, официант проявляя творческий подход, решает закрыть дверь, но открыт окно в дальней стороне комнаты. Тем самым, оба интереса удовлетворены, при этом сделано это не в ущерб одной из сторон. Примерно до сих пор я по большому счёту согласен с автором.
Далее, приведена следующая задачка. Вы сидите в комнате с 20 чужими людьми за круглым столом. В комнату входит человек и говорит, что он даст 10000 фунтов каждому из каждой пары людей, кто уговорит человека на против него встать, обойти вокруг стола и встать за его стулом..."Правильный ответ" состоит в том, чтобы вы стали за спинкой стула "напарника", а он встал за спинкой вашего стула. Таким образом проявили творческий подход, увидели больше чем само собой разумеется, вы увеличили "пирог" перед её делением, теперь вы будете делить не 10000 фунтов, а 20000. Вы использовали открытую и прямую связь, сосредоточились на творческом подходе поиска удовлетворяющих обоих решения, были готовы изучить новые решения и предлагали разные альтернативы для обсуждения.
Вся книжка это по сути развёрнутый рассказ по следующему плану:
1. Проясни самому себе, что ты хочешь.
2. Проясни себе, что другая сторона хочет.
3. Не зацикливайся на поиске одного решения, проявляй творческий подход для создания разных вариантов.
4. Сосредоточься на решении, не на проблеме.
5. Используй объективные критерии.
6. Планируй переговоры заранее.
С первыми двумя пунктами согласен. Третий не всегда возможен, хотя я допускаю, что я недооцениваю количество случаев, где он возможен. В книжке приведён интересный пример с переговорами о величине оплаты за съём квартиры, с интересным решением. C Пунктом 4 категорически не согласен. Говорю это из опыта общение с людьми, которые пропагандируют этот подход. С пунктами 5 и 6 не согласен.
По поводу пункта 4. Есть какая-то проблема. Если сосредоточится на непосредственном решении проблемы, то проблема, часто, будет просто заглажена, т.е. устранена на ближайшею перспективу с тем, чтобы вскоре возникнуть снова. Часто нужно понять, что приводит к проблеме, а для этого нужно рассматривать проблему. Более того, сосредотачиваясь на решении, а не на проблеме, обычно, упускаются из виду разные нюансы. Например, предлагается "решение", которое не учитывает возникновения новых проблем, ведь весь фокус на решении, а не на проблеме.
Также книга рекомендует разделять между проблемой и людьми. Рекомендации как вести себя с людьми:
1. Подними планку мерила успеха.
2. Исходи из подхода об изобилии [ресурсов].
3. Ищи кооперацию вместо соревнования (ведь ресурсы есть в изобилии согласно п.2).
4. Общайся.
Это относится к психологии, в которой теории эмпирически не отбраковываются, к примеру, Критерий Поппера или фальсифицируемость к ней не применима. Поэтому не буду высказывать свое мнение по этому поводу.
На странице 42 открытым текстом написано, что для того чтобы удовлетворить свои интересы, быть может, важнее хорошо выглядеть перед начальством чем беспокоится о реальном результате. Я сталкивался с таким, однако для себя я считаю это аморальным.
До этого предлагается определить свои ценности. Затем описывается как определить ценности у своего визави. Самый простой способ - спросить у него! Спросить почему он выбрал определённую позицию. Что он хочет удовлетворить? Если чёткого ответа нет, то тогда рекомендуется две техники - встать на его место и задавать "правильные" вопросы. С первой техникой у меня проблем нет, в книге рекомендуется визуализировать процесс "вселения" в тело визави, то со второй я не согласен.
С вопросами у меня проблема, т.к. они ведут к фокусировании на решении, а не на проблеме, с чем я не согласен. Единственно, с чем я согласен, это о пользе открытых вопросов, т.е. таких вопросов, на которые не возможно дать ответ да или нет, через них можно узнать о чувствах и мнениях визави. Например, "Как ты чувствуешь относительно этой возможности?" или "Чему ты противишься в этом предложении?" вместо "Доволен ли ты этому предложению?".
На этом пожалуй закончу.
UPDATE-2: - Техники из книги "Побеждают все" Карла Лиоса END OF UPDATE-2
UPDATE: 25-08-2010 В каком мире мы живём: в ограниченном или в мире изобилия
No comments:
Post a Comment